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블로그의 새소식 받기

2017.10.19 10:01 Cafe Latte/자료실

상품의 일생은 여러 단계로 나뉘게 됩니다.   일반적으로 도입기 - 발전기 - 성숙기- 포화기-쇠퇴기의 5단계를 거치게 되는데요. 군터뒤크는 상품의 라이크사이클을 위의 6단계로 세분화하고 있습니다.

군터 뒤크가 제시하는 상품 라이프사이클은 아래와 같습니다.

 상품의 라이프사이클

  타자기를 예로 들면 처음에는 천천히 만년필을 대체하면서 시장을 장악해 나가게 됩니다. 그러다가 단번에 폭발적으로 세상을 점령해 버리고, 그 다음에는 컴퓨터가 등장해서 사라지게 되는 그런 주기를  밟게 됩니다. 위에서 보여주는 6단계도 일반적인 형태일 뿐 실제로는 많은 상품이 시장에서 실패하고 개발 단계의 끝까지도 살아남지 못하게 됩니다. 

1단계  개발기

상품을 개발하고 마케팅을 준비하는 시기다. 이때부터 많은 비용이 들어가며 개발손실이 발생한다.

2단계   시장 진입기

 초창기 상품이 생산되어 소량으로 시장에 나온다. 소량으로 생산되므로 생산비용이 비싸다. 기술적으로 아직 완전히 성숙하지 못했으므로 이 시기에 상품의 생존여부가 결정된다. 이 단계에서 상품은 *푸어 독에서 *퀘스천 마크 변화한다   -> *용어사전 참조

3단계  성장기 

상품이 성공을 거둔다면 매출이 폭발적으로 증가한다. 그 상품은 곧 ‘스타가 되고 생산단가가 낮아져서 수익이 발생하기 시작한다. 늦어도 이때 부터는 맣은 경쟁자가 추격을 시작한다. 흔히하는 표현처럼 경쟁기업들도 파이의 일부분을 갖고 싶어한다.

4단계 포화기 

경쟁자들과 시장의 포화 때문에 상품은 이제 ‘캐시카우’로서 매출과 수익의 정점에 도달한다. 시장은 거의 성장하지 않으나 수익은 여전히 많다. 생산량이 많아 생산비용이 계속해서 감소하기 때문이다

5단계 표준화 

시장에서 일반적인 품질 표준이 형성된다. 상품은 이제 그 상품의 새로운 버전이 나온다 해도 소비자들이 새로운 버전의 상품을 좋다고 인식하지만 이러한 상품을 일상적인 것으로 인식하기 때문에 그저 당연하게 여긴다. 그들은 이제 열광에 대한 대가로 추가금액을 지급하려 하지 않는다. 따라서 수익이 서서히 줄어든다.

6단계 대량생산 

생산자는 대량생산을 통한 이윤 증가로 위기를 넘기려 한다. 기업들은 살아남기 위한 최소한의 규모를 확보하려고 합병한다. 많은 경쟁자가 상품의 저가 버전을 내놓고, 시자점유율을 둘러썬 치열한 전쟁이 벌어지며, 파괴적인 가격전쟁이 일어난다. 모든 공급자의 이런 행동이 손실로 이어지면서 시장의 정화작용이 일어난다.          

모든 상품이 이런 단계를 따르는 것은 아닙니다.  인간의 운명과 마찬가지로 상품들은 각각의 매우 다양한 형태의 일생이 존재한다고 보는 것이 맞겠습니다.    


※ 출처:  『호황 vs 불황』,  군터뒤크

            두산백과사전 

 

 

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2017.10.12 15:52 Cafe Latte/자료실

보스턴컨설팅 그룹에 의한  기업 형태 네 가지 구분 

푸어 독 poor dogs 

: 불쌍한 개란 뜻으로, 아직 혹은 더 이상 제대로 달리지 못하는 기업

퀘스천마크 question marks

: 이미 어느 정도 성장하고 있지만, 포기해야 할지 아니면 전력을 다해 투자해야 할지

결정을 내려야 하는 기업

  

스타 stars

: 최근의 구글이나 이베이처럼 높은 시장 점유율과 성장률을 보이는 기업    
 



캐시카우 cash cows

: 높은 시장점유율과 이윤율을 보이고 있으나 성장률은 낮은 기업

 

 보스턴컨설팅 그룹에서는 위의 구분으로 모든 기업에 대한 컨설팅 원칙을 세우는 지표로 삼았다.

위의 기업을 사람으로 비유하면,  푸어 독은 '아이'와  '정년퇴직 직전' 처럼 처음과 마지막을 의미하고,  퀘스천마크는 많은 가능성이 열려있는 '청소년'이라고 할 수 있다.  보스턴컨설팅의 분류는 정적인 분류로 인간이 아닌 기업이나 상품에 적용하는게 더 합당하다.  

 

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2017.09.04 13:41 Cafe Latte/자료실

예상되는 즐거움 anticipatory joy


예상되는 즐거움은 <긍정 심리학>의 저자 마킨 셀리그만에 따르면 '사냥욕구'와 밀접한 관련이 있다.  애완 도마뱀이 먹기를 거부해서 굻어 죽어가고 있었다.  주인은 도마뱀을 어떻게 하면 살릴 수 있을지 방법을 찾지 못했다.  어느 날 주인이 샌드위치를 먹고 있는데, 도마뱀이 온 힘을 다해 샌드위치에 와락 덤벼들었다고 한다.  여기에서 도마뱀은 먹이가 부족해서 죽어가던 것이 아니라 '사냥'본능을 발휘할 기회를 박탁당했기 때문에 차라리 굶어 죽는 쪽을 택했다는 것이다. 

이처럼 끊임없이 뒤쫒는 것으로 목표를 추구하는 것에서 오는 즐거움, 잠재적 또는 상상하는 보상에 대한 기대감을 ‘예상되는 즐거움’이라고 부른다.   끊임없이 목표를 뒤쫓는 것은 식량 찾기에 국한되는 것이 아니라 다양한 상황에서 발생한다.   차지하기 어려운 이성 파트너가 더 매력적으로 느껴지고, 블랙 프라이데이의 최고 인기 상품이 더 갖고 싶어지며, 페이스북의 ‘좋아요’에 중독되고, 아이폰 최신 모델이 더욱 탐나는 것이다 .


 

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2017.08.22 10:47 Cafe Latte/자료실

인터넷, 스마트폰이 우리 삶의 일부를 차지하게 되면서 디지털은 언제부터인가 혁신의 대명사이자 만병통치약처럼 사회 전반과 경제 생태계를 크게 바꾸게 되었습니다.  디지털화가 가능한 사물의 운명은 이미 정해진 듯해서 잡지는 온라인으로만 존재하고, 모든 구매는 웹을 통해서만 이루어지고, 컴퓨터가 대신할 수 있는 일자리는 곧 사라질 것 처럼 위기 의식을 느꼈습니다.

최근에 음반 가게가 다시 문을 열고 오프라인 대형 서점이 곳곳에서 증가하고 있다는 소식이 들려옵니다.  무엇이 달라지고 있는 걸까요?  태어나면서부터 디지털을 경험한 디지털 키즈들은 더 이상 디지털이 놀랍고 새로운 세계가 아니며, 이들에게는 레코드판, 보드게임 같은 아날로그가 정말 쿨하고 짜릿한 경험이라는 주장이 여러가지 팩트로 입증되고 있습니다. 

<아날로그의 반격>은 아날로그에서 디지털로의 이행이 완성된 바로 그 시점에 디지털이 아닌 상품이나 서비스, 그리고 아이디어가 새롭게 부상하는 현상과 아날로그의 새로운 가치를 설명하는 책입니다.  책을 읽고 디지털세대에 새롭게 나타나는 아날로그의 흐름을 몇 가지로 항목으로 옮겨 봅니다. 

1. 추억의 레코드판  

최근에 모 방송사 프로그램 '비긴 어게인'이 화제입니다. 국내 유명 뮤지션들이 낯선 나라에서 길거리 공연 버스킹을 하면서 관객과 소통을 시도하는 컨셉인데요. 유명세가 아니라 '진짜' 실력으로 평가받는 시스템에서의 긴장감과 스릴이 전해져옵니다. 갖추어진 공연장이나 고도로 숙련된 음반 녹음이 아닌 열악하기 그지 없는 야외에서의 공연은 아날로그 시대의 추억을 더욱 떠올리게 합니다. 

아날로그의 반격은 역설적이게도 디지털 기술이 기가 막히게 좋아졌기 때문에 일어나는 일입니다. 디지털 컴퓨팅은 지난 50년, 퍼스털 컴퓨팅은 30년, 인터넷은 20년, 스마트폰은 10년 동안 우리와 함께 해왔습니다.  어떤 작업을 수행할때 디지털 솔루션을 먼저 생각하다보니, 디지털의 압도적인 우수성이 아날로그를 쓸모없게 만들고  그 가치를 폄하하게 되었지만 시간이 지나면서 아날로그에 대한 인식이 달라지고 있습니다.  아날로그의 반격이 중요하고 이제 아날로그 제품과 아이디어의 가치 상승은 시작에 불과합니다. 

대표적인 예가 음악 산업에서 LP앨범의 판매량이 눈에 띄게 증가하고 있습니다. 미국 음반산업협회에 따르면 LP앨범 판매량이 2007년에 99만 장에 불과했던 것이 2015년에는 1200만 장으로 10배 이상 늘어났습니다.  더욱이 의미있는 수치는 영국에서 발표된 연구 보고서에 따르면 2015년 LP의 주 소비자층은 18~24세라고 합니다. 스마트폰 세대의 젊은이들이 턴테이블은 하는 것은 그들에게는 생애 첫 경험이기 때문인데요.  

Photo by Emma Frances Logan on Unsplash

자신들의 부모 세대가 아이팟과 페이스북을 이용하기 시작하자 아이들도 뭔가 다른 것을 찾기 시작했어요.  부모가 사용하는 것들은 쿨하지 않으니까요. 마치 로큰롤처럼 말이죠. LP는 이제 더 이상 부모 세대의 물건이 아니에요.

LP 레고드판 판매가 빠르고 극적으로 성장한 이유는 무엇일까요?

첫째 LP레코드판의 판매가 멈추지 않았던 것은 고음질에 집착하는 오디오 애호가와 반기업적인 펑크 애호가, 독일의 정글 DJ와 부유한 수집가들이 있었기 때문입니다.  

둘째, 디지털이 거의 고사시킨 아날로그 레코드판의 부활에 일조한 것은 다름아닌 디지털이었습니다.  음악이 물리적 실체와 분리되고 나니 공급이 수요를 크게 초과하게 되어 사람들은 음악을 사려하지 않게 되었습니다.  음악을 손에 넣는데 아무런 노력이 들지 않게 되자 취향은 아무런 의미를 갖지 못했습니다.  자신이 아이튠즈에 담아둔 음악 목록이나 스트리밍 서비스의 플레이리스트가 얼마나 훌륭한지를 자랑하는 사람은 별로 없습니다.  음악은 하드 드라이브 안에 숨어 있는 1과 0으로 이루어진 데이터가 되어버렸습니다. 

음악에서 아날로그는 실력 그 자체입니다.  숙련화되고 고도화된 디지털시대의 레코딩 작업은 원곡과 동떨어진 기계 편집실력이 음악으로 둔갑할 때가 많기 때문인데요.  음악에서 아날로그의 반격이 시작되자 거대 기업이 아닌 음악 분야에 종사하는 가수, 작곡자에게  판매 수익이 공정하게 돌아가고 있습니다.

2. “필름은 죽지 않았다”, 로모그래피 

사람들은 디지털 사진의 가장 큰 문제점은 화질이라서 화질이 개선되기만 하면 디지털이 승리할 것이라고 생각했습니다.  디지털카메라가 나오면서 사람들이 더 이상 사진을 인화하지 않게 되었는데요.  한때 필름의 대명사였던 코닥이 기술변화에 제대로 대응하지 못하고 끝내 문을 닫게 되었는데요. 이로써 아날로그 사진 시대가 완전히 종말을 고했다고 판단했습니다.  

21세기에 필름 회사가 다시 생겨나고 있습니다. 손으로 만질 수 없는 사진들 속에서 사람들은 진짜 사진을 그리워하기 시작했습니다.  35밀리 필름의 전 세계적인 시장 규모가 매년 1억 통 정도로 안정화되고 있으며,  필름을 프로세싱해주는 서비스까지 합하면 시장이 10억 달러가 된다고 합니다. 

아날로그 사진의 경우 ‘로모그래피 Lomography를 애용하는 사람이 늘고 있습니다.  로모그래피는 실험적이고 약간은 초현실적인 사진을 촬영하는 것인데요.  지나치게 경직되고 정교할 뿐만 아니라 너무 많은 규칙이 있는 사진찍기에서 ‘이제 화질 같은 건 생각하지 말자’는 선언입니다.  이 사진의 새로운 철학은 불완전성을 자랑스럽게 받아들이자는 것입니다. 

“로모그래피는 빠르고, 즉각적이고, 부끄러워하지 않는 형태의 예술 표현이다”

(1)어디에나 카메라를 들고 다니고  (2)언제든지 카메라를 사용하며 (3) 어떤 앵글이든 닥치는대로 찍고 (4)가까이에서 찍으며 (5) 생각하지 말고 찍고 (6)빨리 찍으며 (7)사진을 찍기 전에 사진의 예측 불가능성을 받아들이고 (8)사진을 찍은 후에도 사진의 예측 불가능성을 받아들이며 (9)카메라를 생활의 일부로 생각하고 (10) 언제나 규칙을 무시하라 

디지털 사진 혁명이 한창 진행되고 있었지만 로모그래피는 필름 산업이 끝장나는 상황에서도 그다지 영향을 받지 않았습니다.  로모그래피의 대표 상품인 LC-A 는 여전히 팔리고 있고 로모그래피 회사는 극적으로 성장하고 있다고 합니다. 디지털 사진의 급속한 성장은 로모그래피를 약화시켰다기 보다는 오히려 도움이 되었습니다.   흐릿한 이미지, 채도가 높은 필터, 계산되지 않은 구도, 사진을  SNS에서 공유하는 것 까지 스마트폰의 사진, 특히 인스타그램의 문법은 로모그래피의 열 가지 원칙을 그대로 따르고 있다.

3. 보드게임 : 네트워크 바깥의 네트워크  

해마다 수십 만명이 토론토에 있는 ‘스네이크 앤드 라테스’를 찾는 이유는 그 곳에 세계 최고의 보드게임, 카드게임이 있기 때문입니다.  보드게임 카페 '스네이크 앤드 라테스'는 아날로그 놀이의 성지이고, 온갖 게임을 맛볼 수 있는 곳이라고 합니다.  손으로 직접 만드는 것을 좋아하는 커뮤니티가 아날로그의 반격과 어떻게 밀접한 관련이 있는지 보여주는 예입니다.  

종이편지나 레코드판, 사진 필름과는 달리 보드게임과 카드 게임은 디지털 때문에 망하지 않았습니다. 보드게임은 북미지역에서 2008년 이후 해마다 두 자릿 수 성장을 거듭하고 있습니다. 이런 취미용 테이블 게임은 오늘날 장난감 업계에서 20억 달러에 달하는 게임과 퍼즐 부문의 매출의 절반에 가까운 매출을 올리고 있습니다. 젠콘, 독일 에센과 같은 보드게임축제의 참가자 수는 전문가와 게임 이용자 모두 최고 기록을 갱신하고 있습니다.  와우!

보드게임은 원래 유럽에서 하드코어 게이머와 긱 문화를 중심으로 하였는데요. 이 당시 보드게임은 술집이나 카페에서 즐기는 문화였습니다.  ‘스네이크 앤드 라테스’ 같은 곳이 생기면서 모든 사람이 편안한 곳, 긱 문화와는 동떨어진 동네 커피점 처럼 편안한 느낌을 즐길 수 있게 되었습니다. 맛있는 커피와 재미있는 게임, 그리고 상냥한 사람들, 평범한 남녀, 즉 사회 주류가 즐길 수 있는 보드게임으로 확장되었는데요.  전문가들은 너두주의 nerdism의 어두운 구석으로부터 좀 더 친근한 긱들의 세계로 이동하면서 테이블 게임 산업으로 보드게임이 주류로 부상했다고 평가하고 있습니다.

사람들은 보드게임 자체보다는 ‘쿨’한 곳에서 재미있는 시간을 보내는 것에 더 관심이 있다. 사람들이 아날로그 경험을 하고 싶어할 때는 ‘정말로’ 아날로그 경험을 원하는 것이다.  게임기술도 중요하고 운도 작용하지만 커뮤니케이션 능력도 중요하다.  감정 표현을 잘 사용하는 사람이 게임에서 이긴다

<외로워지는 사람들>의 저자인 셰리 터클 MIT 사회심리학 교수는 사람들이 네트워크 안에서 함께 있어도 서로에 대한 기대가 아주 낮기 때문에 심한 외로움을 느낀다고 말합니다.  인스타그램은 일상의 화려한 순간만을 담고 있고,  페이스북 친구 관계는 진짜 관계라기 보다는 온라인상의 크리스마스 카드 교환에 가까울 수 있습니다. 

이런 측면에서 보드게임은 아날로그 게임을 통해서 게임 참여자들 간에 관계를 맺는 방식이 다릅니다. 서로에게 다가가고 이야기하고 웃습니다. 얼굴을 마주보며 표정과 눈빛을 읽을 수 있지요. 

4. 오프라인 매장  : 알고리즘이 말하지 못하는 것들 

미국 사람들은 일주일의 휴가를 받으면 평균 하루 반 정도를 쇼핑에 쓴다고 합니다.  1995년 제프 베저스가 온라인 서점 아마존을 시작한 이후 오프라인 리테일 부문에서 서점은 레코드점과 더불어 가장 먼저 디지털테크놀로지의 공격을 받았습니다. 아마존은 책 뿐만 아니라 다른 상품까지 집어 삼키면서 인터넷 최대의 리테일 매장이 되었습니다.  지난 20년 동안 미국에서만 수 천 개의 서점이 문을 닫았고 다른 나라들의 사정도 크게 다르지 않았습니다.  

하지만 최근에 오프라인 서점이 다시 성장을 하고 있습니다. 불황기에 최저점을 찍었던 판매량이 다시 올라라기 시작했습니다.  미국서점연합ABA에 가입한 서점의 숫자는 2009년 1,650개에서 2016년에는 2,311 개로 늘어났습니다.  미국의 독립 서점은 1만 3천개 정도로 추산된다고 합니다.  미국 출판협회 AAP에 따르면 지난해 상반기 페이퍼백 서적 매출은 전년 동기 대비 8.8% 증가한 10억 1000 만 달러인 반면 전자서적은 매출은 20% 하락했습니다.  

사진출처: amazon.com

아마존이 오프라인 서점 시장에 진출한 것은 단순히 홍보효과를 노린 것이 아닙니다. 온.오프라인 O2O 연계전략으로 전자서적과 종이서적 두마리 토끼를 잡는다는 구상입니다.  최근에 국내에서도 대형서점이 복합쇼핑몰로 진화하고 있는데요. 교보문고, 영풍문고, 반디앤루니스등 대형서점이 리모델링하고 새로 문을 연 오프라인 서점 수가 30개가 넘습니다. 또한  온라인서점 예스 24는 오프라인서점을 열고 있습니다 .

편리함과 가격’은 온라인 유통의 성장을 견인한 두가지 경쟁력이라면, 경험을 전달하는 일에서는 오프라인 매장이 강점을 온라인이 따라올 수 없습니다.   ‘룰루레몬’ 이 오프라인 매장을 살펴보면 이해가 쉽습니다. 스파용 음악을 틀어놓고, 요가 수업 시간을 칠판에 적어놓고, 룰루레몬의유니폼을 입은 직원이 손님을 맞습니다.  

지난 몇 년간 뉴욕 등에 새로 개점한 서점들은 아날로그를 바람직한 라이프스타일로 고객에게 판매한다는 것입니다. 손님들이 쉽게 들어설 수 있는 아늑하고 멋진 공간이 있고, 서점직원이 손님이 읽고 싶을 만한 책을 찾아주는  핸드셀링 hand-selling 문화가 있습니다.  우리는 선택지가 무한하기를 바라지만 실제로 쇼핑을 하게 되면 선택지가 제한되기를 원하게 됩니다 <선택의 심리학>에 따르면  끝없는 선택권이 주어질 경우 사람들은 무력해지다 못해 두려움을 품게 됩니다. 

아날로그 고객 유치는 비용에 비해 효과가 훨씬 크다

온라인 상품 구성은 기본적으로 가장 일상적이고 흔한 카탈로그의 디지털 버전입니다.  물건을 온라인에서 파는 것은 상대적으로 쉽습니다. 하지만 전자상거래를 통해 이윤을 내는 것은 엄청나게 어려운 일입니다.  아마존도 20년 동안 책과 다른 제품들을 온라인에서 팔았지만 최근에야 리테일 부문에서 이익을 내기 시작했습니다.(2015년 2사분기에 아마존 리테일의 북미지역 마진은 2.5퍼센트였습니다).

전자상거래 리테일러는 이메일 폭탄, 검색엔진 최적화 SEO, 디지털광고 등 온라인 마케팅을 통해서만 고객에게 도달할 수 있습니다. 온라인 마케팅은 메시지 도달도는 높지만, 결국 조그만 화면 위에서 사람들의 주의를 끌기 위해 경쟁하는 다른 광고, 콘텐츠, 이미지와 경쟁하면서 쉽게 묵살되거나 차단되기 때문에, 이를 구매로 연결하는 일은 엄청나게 어렵고 비용이 많이 듭니다.   

매장에서 쇼핑하는 사람들이 온라인 쇼핑객보다 많은 시간과 돈을 쇼핑에 소비합니다. 미국 온라인 리테일 매출의 절반은 실제로 오프라인 매장과 관련되어 있습니다. 대표적으로 메이시스 닷컴 macys.com과 홈데포닷컴 homedepot.com 입니다. 전자상거래 업체들은 생존을 위해 오프라인 매장을 열어야한다는 사실을 인정하기 시작했습니다.  소비자들은 처음에 완전한 온라인 접근성과 편의성을 원했으나 시간이 지날수록 몰입적인 쇼핑 경험을 아쉬워하게 되었습니다. 

안경점 '와비 파커'는  온라인으로 시작해서 오프라인 팝업매장을 열면서 성공한 케이스입니다.  2013년에 일련의 팝업 매장을 성공시킨 와비 파커는 186 제곱미터 넓이의 리테일 매장을 뉴욕에 오픈했습니다.  고객들은 매장에 들어가면 두 개의 거대한 벽거울 앞에서 마음껏 안경을 써보고 포토 부스 안에서 사진을 찍을 수 있습니다. (애초에 와비파커는 오프라인 매장을 브랜드 홍보용으로 생각하고 런칭했지만,  매장이 너무 잘되는 바람에 전략을 전환했습니다) 조사결과 와비파커는 오프라인 매장 단위 면적당 수익률이 애플과 티파니의 뒤를 이어 3위였습니다.

※사진출처: https://www.instagram.com/warbyparker/

 애플이 1300달러짜리 노트북을 팔고 티파니는 2만 5000달러짜리 약혼 반지를 파는 반면, 와비 파커는 100달러 짜리 안경만을 판다는 사실을 감안한다면 매우 놀라운 일입니다. 

'애플스토어'는 자사의 애플 제품을 가장 비싸게 팔고 있습니다. 애플스토어는 해마다 0.09 제곱미터당 거의 5,000달러를 벌어들이는 지구상에서 가장 성공한 매장입니다.  애플 스토어 직원들은 1인당 50만 달러 상당의 매출을 올리고 있습니다. 매년 수억 명의 고객이 애플 스토어를 방문하는데요. 전 세계 매장이 500 여개가 안된다는 점을 생각하면 놀라운 일입니다. 애플은 판매 접점 POS (Point of sale, 매장)을 컨트폴하지 못하면 제품에 들어간 혁신을 인정받지 못한다는 것을 알았습니다. 그 수단이 오프라인 스토어야한다는 점에는 이견이 없었습니다. 애플 스토어는 새로운 애플 브랜드를 상징적으로 보여줄 근사한 매장이였습니다. 

지나치게 기술 낙관적인 태도도 문제이지만 무조건 신기술을 반대하는 것도 위험한 사고방식입니다.  이 책을 통해서 새롭게 재탄생한 아날로그 제품과 서비스에 대한 소비자의 욕망을 잘 읽을 수 있다면, 새로운 수익 창출의 기회가 생길 수 있을 거라고 생각합니다 .

우리는 상상력과 개념화 능력, 지적 능력을 갖추고 있으면서도 결국 다른 동물과 다르지 않게 오감을 통해 세상을 경험하는 육체적인 존재다

※  참고 기사  

   서점의 부활… '복합 문화공간'이 되다 ( 조선일보 2017-8-10) 
   죽었다고요? 다시 팔리는 종이책 (중앙일보 2017-4-3)
   아날로그 필름 부활의 날갯짓(조선일보 2017-7-6)

 

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2017.05.23 14:54 Cafe Latte/자료실
스놉효과란?

 

이미 많은 사람들이 무언가를 사용하거나 가졌다면 새로 진입한 소비자들은 그것을 구매하거나 사용하는 것에 흥미를 덜 느끼게 되는 현상이다.

 

이러한 현상은 '차별화' 욕구로 다른 사람과 다른 것을 주문하기를 원하는 심리이며 너무 많은 사람들이 선택한 것을 꺼리는 경우가 발생하는 것이다.  차별화 욕구 때문에 자신을 조금 더 특별하게 느끼게 해주는 선택에 중점을 두게 된다.

 

유행이 너무 과도해질때 이에 대해서 사람들이 흥미를 잃게 되는 심리의 기저라고 할 수 있다.

 

 

 

 

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2017.05.11 14:05 Cafe Latte/자료실

 

『보텀업 마케팅 』,  잭트라우스&알리스

 

 

Bottom-up Marketing 뭐지?  

 

우리가 알고 있는 개념.. 즉 전통적인 마케팅이 톱다운 top-down Marketing 방식이라는 데에서 출발합니다.   즉 기업이 전략을 먼저 결정하고, 전략을 실현하는 방법으로 전술을 구사하는 마케팅입니다. 

 

홍보, 브랜드 컨설팅 분야에서 일하는 동안 많은 고객들에게 큰 틀의 전략을 강조해왔던 필자의 입장에서는 뭔가 크게 한대 맞은 기분이 드는 제목이였습니다.  어떻게 보면 한번쯤은 마케팅의 대가들이 주장하는 기본적인 개념이지만 의문을 가져보거나 역발상을 해봤어야하는게 아니였나 자책도 듭니다. 그런 맥락에서 이 책에서 주장하는 개념들이 요목조목 설득력이 있었습니다. 

 

특히 시대적인 흐름.. 트렌드는 빠르게 변하고 경쟁은 치열해지고, 수많은 브랜드들이 생겨나고 사라지는 현실에서 성공하려면 기존의 마케팅과 반대되는 방식으로 접근하는 것이 맞을 수 있습니다.  일례로 국내 뷰티 업계에서 화장품 브랜드가 8천개에 달한다고 합니다

 

효과를 발휘할 수 있는 전술, 프로그램을 찾아내는 것이 급선무입니다.  그것을 찾았다면 행운이고 그 전술을 전략으로 빠르게 가져가야합니다.

 

전술이 이기고, 전술이 전략을 결정한다!

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소비자의 마음 속에 처음으로 들어가기 위한 전술, 아이디어를 찾아야합니다.  여기서 중요한 것은 스스로 시장을 개척해야한다는 것입니다.  감기약 성분이 매우 뛰어난데 약을 복용하면 매우 졸린 약이 있었습니다.   '나이퀼' NyQuil 입니다. 발상의 전환을 해서 '밤에 먹는 감기약'으로 마케팅을 해서 성공을 거두었다지요.

 

 

 

전술 :   소비자의 마음속에 경쟁사와 차별화시키는 앵글이다  Competitive mental angle

 

작은 기업일 수록 전술부터 파고드는 것이 현명합니다. 리스크가 적기 때문입니다. 전략부터 수립하면,  전략에 부합한 전술을 찾느라고 많은 시간과 비용을 날려버릴 수 있습니다.    

 

전술은 커뮤니케이션 지향적이며, 전략은 제품 지향적이고 서비스 지향적, 기업 지향적입니다.

 

Bottom-UP은 구체적이고 일반적이고 단기적인 마케팅입니다.  전략의 목적은 경쟁사가 당신의 전술을 방해하려는 것을 방지하기 위해 즉 방어적인 것으로 필요합니다.    

 

 

판단 내리지 말고 관찰하라!

 

브랜드매니저라면 보고받은 정보가 아니라 살아있는 정보를 구해야합니다.   트렌드를 지속적으로 모니터하는 기업만이 살아남을 수 있습니다.  직접 현장을 관찰하고 소비자의 마음속을 들여다보아야합니다. 최전선은 언제나 고객의 마음 속입니다.

 

위대한 아이디어는 비둘기 처럼 조용히 온다 - 알베르 카뮈

 

보텀업 마케팅은 디테일한 것에서 큰 그림으로 완성해 나가는 작업이라고 할 수 있습니다.   마케팅의 세계는 외다리 법칙이 작용합니다.  이것저것 닥치는 대로 시도하는 것이 아니라 집중해야 합니다.

 

선택한 전술이 미래에도 효과를 발휘할 것이라는 확신을 얻기 위해서는 당신의 회사 제품과 관련한 트렌드를 정확하게 파악하고 있어야합니다.    

 

 

전술은 고객 지향적이여서는 안된다 ?

 

이게 무슨 말이지?  전술을 세울때 가장 빠지기 쉬운 함정이 경쟁사를 고려하지 않는다는 점입니다.  우리 회사만이 할 수 있는 차별화된 전술이 중요합니다.  

 

전술은 경쟁사 지향적이어야한다

 

1) 경쟁사들이 따라할 수 없는 것이어야 한다

2) 스피드가 관건이다.  먼저 소비자의 마음 속에 각인시킬것 !

 

 

"간단한 것이 복잡한 것 보다 낫다"  차별화가 중요하지 고품질이 중요하지 않습니다.

 

'더 좋음'이란 주관적인 개념입니다. 젊은 운전자들이 덜 비싸면서 새로운 BMW를 선호하는 이유는 나이먹은 사람들이 벤츠를 선호하기 때문입니다.  Pepsi의 제너레이션 전략과 일맥상통하는 개념입니다.

 

 

펩시콜라가 마케팅 타깃을 젊은 세대와 아이들로 부터 시작하여 점차 넒혀가는 새로운 전략을 이야기합니다.  60년대 부터 펩시콜라는 젊은 이미지, 혁신적인 이미지를 내세우며 "코카콜라는 올드하다"라는 느낌을 주기 위해 계속 어필했습니다.

 

성공한 브랜드 포지셔닝은 하나의 아이디어나 콘셉트를 활용합니다.  보텀업 방식은 하나의 전술과 하나의 전략을 가지게 되면,  탑다운 방식은 전략을 먼저 수립 후 수 많은 전술이 등장하게 됩니다.

경쟁사가 취약한 곳, 그 지점을 공격하라.

전략이 망치라면, 전술은 못이다. 

시장에 침투하는 것은 전술이다.

 

 

이상으로 <보텀업 마케팅> 책 서평을 마칩니다 ^^

 

 

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2017.01.27 07:00 Cafe Latte/자료실

단 한 권의 책 밖에 읽지 않은 사람을 경계하라
                                                                
- 벤저민 디즈레일리 

『학문잡식 』, 나카하라 게이스케 



책 읽기를 게을리하지 않고 매일 신문도 열심히 보는데, 머릿 속에 쌓이는 지식은 없고 온통 산만하다구요?   
<학문잡식>은  매일 새롭게 쏟아지는 정보와 뉴스에서 헤엄치고 있는 현대인들을 위한 지침서로 일본의 경영컨설턴트이자  애널리스트 나카하라 게이스케가 저술한 책입니다.  저자는 학문 잡식이 뒷받침 되지 않으면 통찰력도 제대로 된 지식도 없을 수 없다고 단언하는데요.  사물의 본질을 꿰뚫어 보는 힘은 어떻게 키울 수 있을까? 라는 질문으로 책을 열고 있습니다.  사물의 본질을 꿰뚫어보지 못하는 원인은 크게 두 가지입니다.  첫째는  지식의 절대량의 부족  둘째는 지식을 조합해내는 능력의 결여입니다. 이 두 가지 영역을 보완한다면 사물의 본질을 꿰뚫어보는 통찰력을 갖게 될 수 있다는 것이 결론입니다.   

지식의 절대량의 부족은 인풋으로 메워질 수 있는데요, 다양한 분야의 학문을 '넓고 얇게' 두루 섭렵하고 체계적인 지식을 쌓음으로서 해소됩니다.  여기에서 강조하는 것은 특정 분야의 틀을 넘어 다양한 분야에서 풍부하고도 심도있는 지식을 얻어야한다는 것입니다.   21세기 독서의 최대 적은 스마트폰이라는 말이 있지요.  책 읽기와 신문 보기는 누구나 마음만 먹으면 시도할 수 있습니다. 독서량에 비례해 그 사람의 지식력이 결정되고,  독서 범위에 따라서 그 사람의 시야 넓이가 결정됩니다.  저자는 특히 사회인이라면  신문 읽기가 중요하다고 강조하고 있습니다. 

지식을 조합해 내는 능력
은 종합적인 분석력과 논리력을 통해 가능합니다. 즉 사고력이 뒷받침 되어야합니다. 저자는 선별된 책 읽기와 신문을 '제대로' 읽는 과정을 통해 사고력이  향상될 수 있다고 이야기합니다. 책 읽기는 무조건 많이 읽는 다독보다는 고전읽기를 추천합니다. 고전의 장점은 역사에 이름을 남긴 위대한 천재로부터 그 시대의 지식과  사고의 틀을 배울 수 있다는데 있습니다.  고전의 저자는 특별한 지식계급으로 그들이 저술한 책의 어려운 문장을 붙들고 씨름하는 과정에 우리의 이해력과 사고력이 단련된다는 것입니다. 고전이 도대체 이해가 되지 않는다면 입문서나 해설서를 먼저 읽는 방법도 권하고 있습니다.  


고전 한 권을 읽는 것이 비즈니스서 50권, 100권을 읽는 것보다 낫다

 

인풋이 없으면 아웃풋이 없다

 

본질을 꿰뚫어 보고 싶다면 책 읽는데 드는 시간을 아까워하지 마라 


이 책에서 저자는 책 읽기에서 정독. 느리게 집중해서 읽기를 권유합니다.  속독이 무의미한 이유는  배우는 속도가 너무 빠르면 이해하지 못하는 경향이 강하기 때문입니다.  외형적인 정보에 휘둘려 사물의 본질에 다가갈 수 없으며,  표면적인 정보보다 본질을 꿰뚫어 보는 것이 중요하기 때문입니다.  그러려면 배우는 속도를 늦춰야 합니다.  책을 읽을 때는 시간을 들여서 천천히 읽고, 과거 지식과의 인과관계를 파악하고 연결하는 훈련을 꾸준히 합니다.



기억에 남는 독서법


첫째  이미지로 이해하라


자신의 머리로 생각할 때 이미지로 이해한다.  기억의 행위, 책을 그대로 암기하는 방법과 이미지로 바꿔서 방법이 있다.  이미지로 바꿔서 이해하면 오래도록 기억할 수 있다. 


둘째  펜과 포스트잇을 활용하라 

 

요점이라고 하는 부분에 펜으로 표시하거나 포스트잇을 붙이면서 읽는다.  



신문을 제대로 보면 세상의 흐름이 보인다

 

신문 읽기로 얻을 수 있는 두 가지 이점은  첫째로  정치, 경제, 사회, 문화 등 여러 분야에서 일어난 일들을 숲을 보듯 한눈에 조감해서 볼수 있다는 것입니다.  기자의 눈을 통해 선별된 정보를 통해 세상의 흐름을 파악할 수 있습니다.  주로 하루를 시작하기 이른 아침에 빠르게 신문을 꾸준히 보도록 합니다.   둘째는 균형잡힌 지식과 새로운 분야의 정보를 얻을 수 있다는 점입니다.  인터넷 뉴스를 보다보면 관심 있는 분야만 보게 되어 지식과 정보가 치우치게 되지만 종이신문은 전혀 흥미가 없었던 분야의 기사도 보게 됩니다. 자칫 평생 몰랐을 수도 있는 유익한 정보를 만날 수 있습니다. 



신문을 읽을 때 유의할 점 세가지 


1.. 제목과 첫 단락을 먼저 볼 것  


신문 기사 하나하나는 제목과 본문으로 구성된다.  제목과 첫 단락의 요약부분을 읽고,  특히 중요하다고 생각되는 기사 본문을 꼼꼼히 읽는다.  매일 빠뜨리지 않고 집중력을 유지하면서 신문을 보면 제목만 봐도 내용을 대략 짐작할 수 있다. 

2. 사물의 큰 흐름을 결정하는 정보를 적극적으로 찾아라 


 사물의 큰 흐름을 결정하는 정보는 어느 기사에 숨어 있을까? 각각의 기사와 현재 일 그리고생활이 어떻게 연관될까? 기사들 사이에는 어떤 관련성이 있을까하는 점을 의식적으로 생각하며 읽도록 한다.  평범하고 눈에 띄지 않는 기사에 정치나 경제의 큰 흐름을 움직일 만한 중요한 사실이 담겨 있는 경우도 드물지 않다.   


- 중요한 정보는 무조건 ‘일면’, 종합, 정치, 경제 기사에 있을 거라는 편견을 버릴 것!   

- 해외에서 일어난 사건이나 국회 토론, 기업 경영 동향 등을 일과 생활에 연결해보기 


이런 훈련을 하다보면  ‘지식의 조합’과 ‘지식의 융합’을 일으키는 훈련, 즉 인과관계를 연결하는 훈련 효과가 있다.  


급변하는 시대에 필요한 무기는 통찰력이다


경제의 세계화와 정보기술 발전으로 비즈니스 사이클은 더욱 짧고 빨라졌습니다. 과거에는 한 기업에서 뭔가 새롭고 획기적인 비즈니스 모델을 만들면 적어도 30년 은 먹고살았지만, 지금은 10년 정도 버티면 운이 좋은 것이고, 대부분 5년도 지나지 않아서 용도 폐기되거나 시장에서 흔적을 감추고 있습니다. 


잘나가는 기업의 대표나 인재들과 이야기를 나누다보면 단지 경영에 정통한 것이 아니라 학문 분야와 관계없이 다양한 지식을 쌓으려 애쓰고 자기 머리로 생각하는 훈련을 쉬지 않는다는 점이 발견됩니다.  



 사물의 본질을 꿰뚫어 보는 통찰력을 키우고 싶다면 ?


1. 올바른 관점을 가져야 하며 종합적인 사고력을 키워야 한다.  
 

2. 사소한 일에 연연하지 않는 ‘대범함’과  멀리 볼 줄 아는 ‘원근법적인 시각’을 가져야 한다.


3. 기존의 통념에 얽매이거나 타인의 생각에 구애받지 않고 자신의 머리로 끝까지 생각해야 한다.  

 

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2017.01.23 18:26 Cafe Latte/자료실

하인리히의 법칙  Heinrich’s Law 


대형사고가 발생하기 전에 그와 관련하여 수많은 징후가 되는 자잘한 사고들이 존재한다는 이론이다. 

하인리히는 7만 5000건의 산업재해를 분석해 보았는데, 하나의 대형사고가 발생하기 전에 같은 원인으로 29번의 작은 재해가 발생했고, 또 그 작은 재해가 발생하기 전에 운 좋게 재해는 피했지만 재해로 연결될 뻔한 사건이 300번 정도가 있었다는 사실을 발견했다. 


하인리히 법칙은 1: 29: 300 법칙으로도 불린다. 하인리의 법칙이 의미하는 것은 어떤 일이든 중간 중간에 작고 사소한 일들을 점검하고 개선하지 않는다면 결국 큰 사건이나 사고로 연결될 수 밖에 없다는 것이다.  300번의 징후를 무시하지 않는다면 29번의 작은 재해가 발생하지 않을 것이고, 29번의 작은 재해를 무시하지 않는다면 대형 사고는 결코 일어나지 않을 것이다.  

위기관리 커뮤니케이션에서 위기관리 활동은 위기가 일어나는 것을 예방하여 위기의 발생을 사전에 막는 경우와 위기 발생 후  위기상황에 대응하고 그 파급효과를 줄이거나 위기의 영향력으로부터 회복하려는 경우를 들 수 있다.  


쿰즈 (Coombs)의 위기관리 3단계 모델에 따르면  사전 위기 단계 -> 위기 중 단계- > 사후 위기 단계가 있다. 하인리히 법칙은 <사전 위기 단계>에서 '위기는 어느 날 갑자기 찾아오는 것이 아니라'는 중요한 메세지를 전달하며 위기 징후 탐색의 중요성을 강조한다.

 

 

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2016.12.27 11:11 Cafe Latte/자료실

"막힘없이 말하는 사이다 스피치를 위한 말공부 책" 


『3일 만에 끝내는 말 공부』, 사이토 다카시


말을 잘한다는 것은 무엇일까요?  분명히 화려한 입담을 자랑하는 사람들이 있습니다.  언변이 화려한 사람의 이야기는 핵심 줄거리나 이야기의 토대가 다소 빈약해도 말하는 이의 말투, 표정, 강약 조절 등으로 귀와 눈을 사로잡게 됩니다. 


아직도 3명 이상 여러 사람이 모인 곳에서 말하려면 좀 긴장되고 입이 안떨어지는 필자같은 유형의 사람들은 나이가 먹어도 말하기는 큰 과제입니다. <3일 만에 끝내는 말공부>는 올해 9월에 나온 아직은 따끈한 시간입니다.  이 책에서는 말을 잘하려면 일단 머리 속에 다방면의 지식과 정보가 있어야 하고,  상대방이 관심있는 주제를 선택하는 것이 중요하다고 강조합니다.  그리고 세부적으로는 말 잘하기 스킬 향상으로 책을 빠른 속도로 낭독하는 것과  대본을 외워서 온몸으로 연극을 해보는 방법도 권하고 있습니다.  실제로 광고계의 대부 '오길비 마더'의 저서를 보면 , 그는 사람들을 만날 때 연기를 하듯 했다고 하지요? 책에서 인상깊은 대목을 뽑아서 정리해봅니다. 


Open body , Open Mind 


상대방을 향해 개방적인 몸의 자세와 마음가짐을 취하면,  상대에게도 느낌이 전해진다는 원리입니다.  말을 할때 내용도 중요하지만 말하는 사람의 애정 어린 눈빛과 당신과 소통하고 싶다는 마음이 전해져야하는 것이 기본이겠습니다.  이런 경우 설령 말이 어눌하더라도 진심은 전해질 수 있을 겁니다. 


이런 맥락에서 고민 상담 말하고 듣기의 연습 무대가 될 수 있습니다.  일단 고민을 들어주는 입장에서는 곤란한 상황에 처한 사람의 이야기를 잘 들어줘야 한다는 생각이 강해지는데요. 그 만큼 나를 신뢰한다는 뜻이기 때문이겠지요.  그래서 이야기를 들을 때 상대의 이야기에 좀더 귀기울게 되고, 평소보다 고개를 더 많이 끄덕이고, 맞장구도 더 잘쳐주게 되는 것입니다. 


만약 상대가 내 이야기를 잘 들어주는 사람이길 원한다면 고민을 털어놓으면 됩니다.  고민 상담은 인간관계를 보다 깊어지게 하는데요. 이를 ‘잘 말하고 잘 듣기 ‘훈련에 사용하면 효과적입니다. 남녀 사이에도 이런 법칙이 통한다고 합니다.  잘 듣는 사람이 결론적으로 말을 잘하게 됩니다.  잘 듣는 연습을 통해  살갑고 진지한 태도로 공감하면서 조언을 건네봅니다. 반대로 자신이 다른 사람에게 상담을 청할 때는 상대가 너무 부담스럽지 않도록 화제를 고르고 간추려 심각하지 않게 이야기합니다. 고민 상담은 서로의 관계가 돈독해지는 좋은 계기이자 듣고 말하는 기술을 연습할 수 있는 무대이므로 이 방법을 적극적으로 활용해 보도록 합니다. 


대화도 일종의 스포츠다
견갑골 체조로 어깨의 긴장을 풀어주면 대화를 스포츠처럼 즐길 수 있게 된다


지식을 갖춰야 잘 듣고 잘 말한다


다양한 분야에서 어느 정도의 상식을 갖추고 있어야 잘 듣는 사람이 될 수 있습니다.  지식이 없으면 남의 이야기를 잘 들을 수 없습니다.  어느 정도 배경 지식이 있어야 잘 말할 수 있고 그 이상으로 잘 들을 수 있다는 사실을 잊지 말아야 하겠습니다.  잘 듣는 사람이 되기 위한 테크닉 중 하나는 상대방이 했던 말을 기억해두었다가 다음에 만났을 때 언급하는 방법입니다.  오랜 만에 만난 친구에게 일년 전에 이야기한 말을 다시 꺼내온다면 매우 감동적이지 않을까요? 



대화 초반에 상대를 기호를 파악하라 


기호도를 만들어 상대와 교환하는 것입니다. 잘 말하고 잘 듣는 사람으로 기억되는 가장 확실한 방법은 상대가 좋아하는 것에 관해 이야기를 나누는 것입니다.  즉 상대의 기호를 파악하는 것이 매우 중요합니다.  상대가 무엇을 좋아하는지 파악하고 나면 대화가 매우 순조롭게 흘러가겠지요.  마니아적 관심사 처럼 어느 한 가지가 크게 일치하면 친밀감은 더욱 두터워질 수 있고,  업무상 다소 의견 차이가 있어도 어느 정도 허용할 수 있는 관계가 성립됩니다.



 <실전연습>  


1.   20초 이내 글을 릴레이로 낭독해보기 


 혼자가 아니라 여럿이 릴레이 낭독해 보면 더 좋다. 낭독을 통해  말을 건네주는 태도를 배우게 된다. 말을 걸듯이 글을 건네줄 수 있다. 글을 낭독할 때 정확하게 하려면 몸을 적당히 움직여 주면, 신체의 움직임이 말에 반영될 수 있다. 


2.  대화가 술술 풀리는 소재 노트 만들기 


지성과 교양이 넘치는 이야기를 하는 것이 말처럼 쉽지 않다. 중요한 것은 정확한 지식을 배경으로 이야기해야한다.  '오늘 아침 읽은 기사가 뭐더라? ' '최근에 읽었던 책 내용이 뭐였지? ' 불확실하고 모호한 지식만 가지고 있다면 ‘소재노트’를 만들어보자.  소재노트는 먼저 한 페이지에 하나씩 노트 맨 위쪽에 주제를 적고, 그리고 그 주제에 관한 키워드, 즉 포인트를 적는다.  각각의 키워드와 관련해 흥미로웠거나 특이했던 점을 간단하게 메모한다.  이렇게 정리한 노트를 보면서 말하기를 연습하면 도움이 될 수 있다. 


3.  연극적 감성으로 신체 모드를 전환하라


연극은  풍부한 감성과 표정을 개발해준다.  '말하기'는 스피치 뿐만 아니라 감성과 개성이 드러날 때 더욱 효과가 배가될 수 있다. 


4.  기억하라, 마무리가 모든 것을 결정한다


특히 프리젠테이션을 할 떄 마지막에  "지금까지 한 말을 한마디로 정리하면 ooo 입니다" 라고 명료하게 매듭지으면 매우 강렬한 인상을 줄 수 있다.


결론적으로 모국어를 가지고 말을 잘하는 것도 외국어 학습과 비슷합니다. 말을 직접 많이 해보는 것이 중요한데요.  가족들에게  또는 애완동물에게라도 평상시 본인의 생각을 논리적으로 말하는 습관을 들이는 것이 좋습니다.  어렸을때 매일 식탁에서 가족이 둘러 앉아서 하루의 일과나 특정 주제를 가지고 대화를 많이 나눈 경험이 있는 아동이 성인이 되어서도 남들 앞에서 말을 잘하는 경우가 많습니다.  


2016년이 이제 몇일 안남았네요 ^^  3일 만에 끝내는 말공부 책을 한번 펼치보시면 이 시간을 유용하게 보내실 수 있을 겁니다 


#저자 소개 :  사이토 다카시 


<잡담이 능력이다> , <혼자있는 시간의 힘>의 저자로 일본 메이지 대학의 교수이다.  1960년 일본 시즈오카 현에서 출생, 도교대학교 법학부 빛 동 대학원 교육학연구과 박사과정을 거쳤다. 교육학, 신체론, 커뮤니케이션론을 전공했다. 일본과 한국의 300만 독자를 사로잡은 저자는 TV출연과 강연을 통해 대중과 끊임없이 소통하는 일본 최고의 교육 전문가이자 CEO들의 멘토이다. 

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2016.11.15 11:41 Cafe Latte/자료실

브랜드 스위트 스팟  Brand Sweet Spot

 

브랜드가 고객과 친밀한 관계를 형성하는 접점을 의미한다. 고객과 공감할 수 있는 스위트 스팟은 

고객들의 삶과 자아 개념에 중심이 되는 요소가 될 수 있다.  자신이 누구인지를 드러내 주는 관련 문제들과 관여 사항을 표현하고, 고객의 라이프를 구성하는 요소를 찾아낼 필요가 있다. 


 

#스위트 스팟을 찾아내기 

 

 스위트 스팟을 찾아내는 방법은 현재의 헌신적인 고객들을 살펴보면 답이 있다. 

 

  

  •  왜 그들은 그토록 가장 애정을 보여주는 것인가?   
     중요한 사실은 고객 집단에게 배우기보다는 고객 개인들에게 배워야 한다는 점이다.

     

  •  

    브랜드가 어떻게 고객의 자아 개념과 생활 방식에 연결되어 있는가?

     

     

  •  

    고객의 가치와 신념, 활동과 관심사 그리고 고객이 소유하고 있는 것을 살펴볼 것

 

  : 그들이 어떤 사람인지, 그들이 무엇을 하는지 그리고 그들이 무엇을 가지고 있는지를 알아야한다.

 

 치와 신념   디샵은 사회적 이슈에 관심이 있는 사람들과 관계를 맺고 있다. 제 3세계를 경제적으로 지원하고 고래를 보호하고 환경 문제에 대한 인식을 넓혀주기 위한 프로그램은 이와 유사한 가치와 신념을 가진 목표 세분 시장의 공감을 얻을 수 있다. 

 

                                                     


활동과 관심사  노스 페이스 North Face는 야회 탐험 활동의 일부가 되어 하이킹 하는 사람들이나 등산가들이 목적을 달성하도록 해주는 도구와 지식을 제공해준다.


 

소유물    고객이 소유하고 있는 것은 '나의 것(Mine)'아니라 '나 자신(Me)' 이다. 할리 데이비슨의 티셔츠를 가리키며 "이 브랜드가 나야!"라고 말하면서 강력한 정서적 편익과 자기 표현적 편익을 전달하는 것이다.  



스위트 스팟을 찾고 브랜드를 스위트 스폿의 일부로 만드는 방법을 발견한다면, 친밀한 고객 관계를 형성하고 헌신적이고 충성스러운 핵심 고객집단을 확보할 길을 찾은 것이다. 

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