소비자의 심리 타점 터치하기
광고주는 제품에 심리적인 라벨을 붙이는 것이 중요한 것임을 잘 알고 있습니다.
브랜드 타깃의 취향, 취미, 가치관, 신념을 이해하고 그들의 잠재된 욕구와 열망을 충족해주는 것이 제품 브랜딩에서도 더욱 중요해지고 있는데요. 소비자 통찰에서 필요한 것은 심리타점 (sweet spot) 입니다.
광고는 물론 프리젠테이션의 성공 여부는 상대방을 설득시키고 공감시키는데 있습니다. 상대방을 감동시키기 위해서는 그 사람의 마음 속에 있는 가장 여리고 부드러운 부분을 때려줘야 합니다. 야구 방망이로 타자가 힘껏 공을 때리는 정확한 타점이 있듯이, 사람의 마음 속에서 있는 것이 '심리 타점' 입니다.
소비자의 심리타점은 눈에 보이지도 않기 때문에 상품 카테고리와 특정 브랜드에 대한 감정과 태도를 유추할 수 있습니다. 즉, 책상 머리에서 연구하는 것 보다는 시장, 마켓 플레이스에서 자료와 정보를 바탕으로 심리 타점을 파고 들어야합니다. 사소한 것도 무시하지 말고, 소비자를 공감시킬 수 있는 sweet spot를 찾는 노력이 필요합니다.
우리가 알고 있는 유명한 광고 캠페인도 이런 심리 타점을 이용해서 성공한 케이스입니다.
미국인의 마음 속에 서부에 대한 동경을 끄집어낸 "Come to marlboro country" (말보로 세계로 오라), 한국인의 마음 속에 자리 잡고 있는 고향에 대한 향수를 가져온 "고향의 맛은 다시다"는 대표적인 사례입니다.
이외에도 한국인의 '효'에 대한 심리를 잘 터치한 경동 보일러의 광고가 있습니다. "여보, 아버님댁에 보일러 놓아 드려야겠어요" 는 보일러와 효도를 연결하면서 공감을 불러일으키는데 성공했습니다.
# 소비자 심리타점의 원칙들
1. 소비자의 통찰력 + 브랜드 통찰력 = 소비자 심리타점이다.
2. 소비자를 설득하는 것은 광고가 아니라 소비자 자신이다
3. 성공을 향한 첫 걸음은 소비자의 입장에 서는 것이다
4. 소비자를 이해하는 것은 먼저 자기 자신을 이해함으로써 시작할 수 있다.
5. 사실 정보를 구하라. 통찰력은 사실 정보에 근거해야 함을 명심하라.
6. 자료 ≫ 정보 ≫ 통찰력 ≫ 영감의 프로세스를 기억하라
7. 흔히 작은 단서에서 커다란 통찰력을 얻을 수 있다.
8. 소비자 조사보다는 실생활에서 소비자를 더 파악할 수 있다
※ 참고 문헌
“바로 이 맛이야” 고향의 맛 다시다, 국민 브랜드로! (CJ뉴스룸 2022.10.26)
<카피 한 줄의 힘!>, 이인구