[용어사전] 앵커링 효과

앵커링 효과란?

앵커링 Anchoring effect 효과란 의사결정을 하기 전에 얻은 첫번째 정보에 따라 사고가 좌지우지 쉽다는 것이다.

'앵커'는 배의 닻을 뜻하는 단어로,  닻을 내리면 배가 아무리 멀리 움직인들 닻에 묶인 밧줄의 거리만큼 맴돌게 된다.  첫번째 얻은 정보는 바다 밑바닥에 잠겨 있을 수 있으며, 우리의 사고 역시 어딘가에 고정되어 왜곡된 선입견이 생겨날 수 있다는 것이다. 

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닻을 내리다라고 말하는 것은 닻을 내리는 지점이 의식의 깊은 곳에 묻혀 있고, 심지어 자신이 이미 닻을 내리는 지점에 묻혀 있다는 사실을 깨닫지 못하고 있기 때문이다.  즉 자신의 의사결정이 독립적인 사고를 통해 이루어졌다고 생각하지만, 실은 자신도 모르게 각종 정보를 통한 선입견에 따라 잘못 인도 되는 것이다. 

앵커링 효과가 관련된 유명한 일화가 있다. 샌드위치를 파는 작은 가게에 직원 두명이 있는데, 한 직원의 매출이 다른 직원에 비해 항상 높게 나타났다. 고객들은 무작위로 직원을 선택해서 주문을 받는 시스템이여서 원인을 조사해보았다.  

한 직원은 주문시 고객에게 "달걀 프라이를 원하시나요? 라고 물었다. 반면 다른 직원은 "달걀 프라이를 1개 드릴까요, 아니면 2개 드릴까요? 라고 물었다.  이때 고객 중 70%는 "1개만요" 또는 "2개요"라고 대답했고, 나머지 30% 고객만 "달걀 프라이는 없어도 돼요"라고 답한 것으로 나타났다. 

자연스레 두 번째 직원의 매출이 첫번째 직원보다 많은 것으로 나타났는데, 이것이 앵커링 효과의 응용이라고 할 수 있다.  두 번째 직원의 방법은 고객이 결정하기 전에 이미 고객의 마음 속에 달걀 프라이를 심어둔  것이다. 

물론 닻에 갇혀 생각하는 심리를 극복하는 것은 결코 쉬운일이 아니다. 우리는 어떻게 해야할지 잘 모를 때 일단 많은 정보를 받아들여 사고 패러다임을 만든다. 이런 정보가 우리의 의사결정에 도움이 되기도 하지만 또 다른 면에서는 '닻을 내리는 것'이 될 수 있어 오히려 사고를 편증 시킬 수 있다. 

그렇다면 어떻게 앵커링 효과를 피하거나 감소시킬 수 있을까?

첫째는 시야를 가능한 넓게 하여 끊임 없이 학습하고 실천하다. 선입견에 치우는 것은 사실 받아들이는 정보의 양이 너무 적기 때문이다. 우리 뇌는 처리하는 정보가 적을 수록 정보를 분별하는 능력이 약해지며, 반면 많은 정보를 처리할 때는 뇌가 빠르게 회전해 정보 가치 여부를 판단한다.  

두번째는 대량으로 수집한 정보를 전면적으로 분석하여 이성적인 판단을 이끌어내는 것이다. 이는 ‘닻을 내리는 것’의 영향을 최소화한다. 

 

※ 참고문헌

『심리학을 만나 행복해졌다』 , 장원청