[용어사전] 이중구속의 딜레마

이중구속의 딜레마란?

이중구속의 딜레마(double –blind dilemma)는 어떤 부탁이나 요구를 할 때 상대방이 그에 저항할 것이 거의 확실하다면 상대방에게 선택권을 부여하는 전략이다. 

 예로, 부모 말을 안듣는 어린 자녀에게 “자기 전에는 이를 닦아야지”라고 일방적으로 지시하는 것보다는 “자기 전에 이를 먼저 닦을래, 아니면 잠옷을 먼저 갈아입을래?” 라고 묻는 것이 좋다.  이렇게 질문하면, 아이들은 부모말에 순종해서 이를 먼저 닦을 것인지 아니면 저항하여 잠옷을 먼저 갈아입을 것인지 사이에서 갈등하게 된다.  

아이들이 부모에게 순응하려는 동기에 따르든(자기 전에 이를 먼저 닦는 것) 혹은 저항하려는 동기에 따르든(자기 전에 잠옷을 먼저 갈아입는 것) 간에 부모 입장에서는 자녀의 행동이 만족스러울 수 밖에 없다.  어떤 선택의 경우에도  자녀의 행동은  바람직한 결과로 여겨질 것이기 떄문이다.   

미국의 심리학자 밀턴 에릭슨과 심리학자 어니스트 로사는 이러한 전략에 ‘대안 선택을 통한 이중 구속’(alternative choice double-blind)’라는 매우 길고도 복잡한 이름을 붙였다. 이 전략이 효과적인 이유는 쌍방에게 모두 만족감을 주는 구조적 장점을 지니고 있기 떄문이다. 아이의 입장에서는 부모의 일방적 지시에 따르는 대신에 자신의 행동을 스스로 결정했다는 점에서 과정 차원의 만족감을 느끼게 된다. 반면에 부모의 입장에서는 아이가 어떤 선택을 하든 결국 잠자리에 들었다는 점에서 결과 차원의 만족감을 느끼게 된다.

이중 구속의 딜레마 이론을 광고에  적용하면, 소비자에게 강요보다 선택지를 주는 것이다. 

캐논 디지털 카메라를 광고를 제작한다면 광고 카피를  “캐논 렌즈를 사세요”라고 하지 않고 “캐논 렌즈 두 개 중 하나를 선택하세요” 라고  소비자에게 결정의 자유를 주는 것이다. 

초광각을 원한다면 렌즈 A를 고화질을 원한다면 B를 선택하라는 광고를 접한 소비자들은 저항력을 잃게 되며 설득될 확률이 높아진다. 

개인적 이득을 위해 사용된 이중 구속 전략은 궁극적으로 좋지 않은 결과를 낳는다는 것이다. 

반면에 이중 구속 전략이 상대방의 혜택을 위해 사용되었을 때는 그 효과가 오랫동안 지속된다 

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