안경은 이제 단순한 안경이 아니라 패션의 기능을 하는 '아이웨어'라고 합니다. 개인적으로 저는 안경을 쓰지 않아서, 안경을 쓰는 사람들의 니즈가 진정 무엇인지 잘 몰랐는데요. 시력이 좋지 않은 분들은 안경테 디자인 보다는 아무래도 렌즈 자체에 니즈가 클 것이고, 가격에 대한 민감도도 크지 않다고 생각했었습니다.
기존의 안경에 대한 통념을 깨부수고 새로운 시장을 창출한 브랜드로 온라인 안경 브랜드 '와비파커'를 살펴보려고 합니다. 이들의 창업 스토리를 조사해보면 창업자 중 한 명이 고가의 안경테를 분실하고 그것을 다시 살 돈이 없어서 안경테를 싸게 구매할 방법이 없을까 고민하다가 사업을 시작하게되었다는 점입니다. 그리고 미국은 한국과 달리 안경을 구입시에 안과에서 처방전을 받아야만 렌즈 도수를 맞추고 안경을 만들 수 있다고 합니다.
복잡한 중간 유통 단계를 거치지 않고 고객에게 직접 다가가는 DTC(Direct to Consumer: 소비자 직접 서비스)브랜드가 속속 등장하고 있다고 하는데요. 저렴한 가격에 남성 면도제품을 정기 배송해주는 '달러쉐이브 클럽', 침대 매트리스를 상자에 압축 포장하여 배송해주는 '캐스퍼' 같은 브랜드들입니다. 그리고 DTC의 선두주자라고 볼 수 있는 '와비파커'는 시장에 변혁을 넘어서 판도 자체를 바꾸었습니다. "안경테가 너무 비싸다"는 너무나 단순한 이유로 창업을 한 와비파커는 애글과 구글을 제치고 창업 후 5년만에 혁신기업 1위로 선정되었습니다. 당시에 지나치게 비싼 안경을 온라인으로 판매해서 유통 단계를 줄이면 저렴하게 팔 수 있다고 판단하여 과감하게 당시 수백 달러에 이르는 안경 가격을 95달러로 낮췄습니다. 물론 배송료/반송료 모두 와비파커 기업이 부담했습니다. 이렇게 구매하면 2주 뒤 자신이 선택한 제품이 배달되었는데요. 2010년 스타트 당시 48시간 만에 2000건의 주문이 접수되었습니다. 그리고 3 주 만에 자신들의 일년 연간 매출 목표를 달성하게 됩니다.
#와비파커 브랜드의 성공요인
1. 고객의 니즈를 철저하게 파악했다
온라인 구매시 소비자는 안경을 직접 써보지 못하고 제품을 구매할 수 밖에 없는데요. 와비파커는 이런 당연한 불편을 새롭게 접근했습니다. 쇼핑몰에서 써보고 싶은 안경을 5개 까지 고르게 한다음, 배달을 받아본 다음 최종적으로 한가지 안경을 고르고 나머지는 되돌려보내게 했습니다.
홈 트라이온 (home try on)이라고 부르는 방식은 소비자가 알아서 브랜드를 알리는 입소문 효과를 창출하고 있습니다. 고객의 향한 진심은 언제나 통하게 마련입니다.
올 여름 선보인 컬러풀한 선글라스 입니다. 하나 장만하고 싶네요 ^^
2. 소셜미디어를 통해 입소문을 창출해라
유튜브, 인스타그램을 통해서 밀레니얼 세대를 타깃으로 입소문을 만들어 내고 고객과 소통합니다.
공식계정에 브랜드 정체성이 매우 잘 나타나있습니다. "Prescription eyewear and sunglasses starting at US＄95"
이게 뭘까요? 호기심을 자아내는 영상을 인스타그램에 올리고, 댓글로 참여하게 합니다.
답은 영상을 통해서 확인하도록 하는 치밀함까지 ~
안경이 썩 잘 어울리는데요. 멋진 댕댕이 !
공식채널의 유튜브 영상은 브랜드를 표현하는 크리에이티브한 영상보다는 와비파커를 대중적이고 친근한 브랜드로 표현하는 콘텐츠가 주를 이루고 있네요.
3. 고객 접점인 오프라인 매장을 통해 브랜딩을 강력하게 구축할 것
일반 소비자들에게 브랜드가 충분히 알려지게 되자 와비파커는 거꾸로 오프라인 매장을 열어 미국 전역에 100개 가까운 매장을 운영하게 됩니다.
온라인 판매를 통해서 대규모 성공을 거둔 안경 브랜드 '와비파커'가 오프라인을 이렇게 크게 확장하고 있는 점은 매출보다는 고객과의 소통을 늘리고 플레이스를 통해서 브랜딩을 강력하게 구축하려는 시도로 보입니다.
※ 참고 문헌
1. 유통단계 확 줄인 'DTC스타트업'이 뜬다 (중앙일보 2018. 5.28)
2. Warby Parker Launches Colorful Line of Sunglasses for Pride Month(TeenVogue.com-2018. 6. 2.)
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